Hvorfor “Første lead gratis” var min dårligste beslutning ever

Efter nu at have drevet JUF.dk i over halvandet år kan jeg se tilbage på nogle af de store fejl, jeg lavede til at starte med.

Det tog mere end et år før jeg for alvor vidste, hvor vi skulle hen i JUF.dk. Og det går den rigtige vej nu. Status medio februar 2015 er en pæn sekscifret omsætning hver måned, 9 ansættelser fordelt på 5 fuldtidsstillinger og en klar plan for, hvordan vi tager den næste bid af markedet.

Men jeg vil gerne fortælle om en af de helt store fejl, jeg lavede cirka det første år af virksomhedens levetid.

Først lidt baggrundsviden. Ved du hvad min virksomhed JUF.dk laver kan du springe det her i kursiv over. Vi tjener penge i JUF.dk ved at lade virksomheder og private indhente 3 tilbud fra mere end 400 partnere – bogholdere, revisorer og advokater – landet over. Vores partnere betaler for at komme i kontakt med potentielle kundeemner. Jeg sælger altså leads – eller omsætning, afhængigt af hvordan du ser på det. 

“Vil du ikke have første lead gratis?”

Mine partnere – revisorer, bogholdere og advokater – betaler for at komme i kontakt med leads; kundeemner i deres forretning.

Da jeg startede virksomheden var jeg mindre sikker på mit produkt end jeg er i dag. Og jeg var en dårligere sælger, end jeg er i dag.

Derfor indledte jeg tit dialogen med en potentiel partner ved at tilbyde ham de første mange leads, eller endog den første kunde, hvilket er endnu værre!, gratis.

Min idé var, det var en nem måde at komme i gang med. Fjern risikoen fra partneren og lad ham prøve gratis. Men det at fjerne risikoen i sig selv viste sig at være en forfærdelig beslutning.

Mange advokater, revisorer og bogholdere tog imod mit tilbud. Men enormt få af dem blev til betalende kunder i min forretning. I dag er vi væsentligt bedre til at konvertere potentielle kunder til betalende – og derfor kan jeg se, hvad vi gjorde galt dengang:

Ingen risiko = Intet engagement

I dag har advokater, revisorerne og bogholderne det i JUF.dk til fælles, at de har risiko, når de køber et lead af mig. Min betaling per lead er uafhængig af, om partneren konverterer kunden. Risikoen ligger hos partneren.

Dette giver først og fremmest mig mulighed for at udregne min gennemsnitlige omsætning per lead og det kan jeg bruge til at udregne hvor min grænse ifht. AdWords- og Facebook-annoncering går.

Men derudover får jeg en engageret partner også.

Psykologisk er det for et almindeligt menneske meget værre at miste 100 kr. end det er godt at tjene 100 kr. Vi vil hellere undgå at miste 100 kr. end tjene 200 kroner, selvom det rationelt ikke giver mening. Det hedder loss aversion og er et meget spændende emne.

Når mine partnere har en risiko er de også mere engagerede i forhold til at konvertere mit kundeemne.

Det betyder, at mine partnere ringer op og følger op på deres leads. De har jo betalt for dem.

Da vi kørte “no cure no pay” i starten af JUF.dks levetid gad vores partnere ikke ringe. De kunne jo bare sende en mail. Det var jo gratis, så hvorfor bruge tid på at konvertere leads?

Når jeg gik ud og tilbød en potentiel partner at hans første leads var gratis var han derfor også ligeglad med, om han fik dem. De er jo gratis.

Når partneren så ikke konverterede de første par leads fordi han var ligeglad fik han et dårligt indtryk af min tjeneste.

Pludseligt havde jeg, ved at give et par gratis leads væk, gjordt det væsentligt sværere for mig selv at konvertere denne partner til en betalende kunde i min forretning.

Stik imod min hensigt.

Sådan gør vi i dag

Når en partner henvender sig i dag, uanset faggruppe, er der intet gratis. Det lyder hårdt, men sandheden i min forretning er, at gratis skaber uengagerede partnere. Uden risiko er der færre af mine partnere, der tjener penge på min tjeneste.

Advokater, revisorer og bogholdere må gerne få en gratis konto, hvor de alene kan se vores leads. Men i det øjeblik de ønsker at byde ind på et kundeemne skal de betale en måneds abonnement eller tanke deres klippekort op ( jeg kører med forskellig afregning for de forskellige faggrupper, det har jeg skrevet om på LinkedIN her).

Alle kan få en konto - men vil du være med i hulen og selv få kunder SKAL der betales nu.
Alle kan få en konto – men vil du være med i hulen og selv få kunder SKAL der betales nu.

Bedre tjeneste med risiko

Jeg har målt på, hvorvidt jeg skaber flere “endelige konverteringer” ved at lægge risikoen over til partneren.

Med en endelig konvertering taler jeg om en tilbudshenter, der gennem JUF.dk også vælger en af de 3 henvendelser, han eller hun får.

Jeg har målt på advokater, da de fleste af JUF.dks brugere anvender tjenesten til at finde en advokat – ca. 3/4, om end faldende til fordel for revisorer (kun indtil jeg begynder at ranke #1 på revisor priser).

Jeg har oplevet en markant ændring i antallet af endelige konverteringer efter risikoen blev lagt over til den enkelte advokat. Uden at bruge det præcise tal af hensyn til konkurrenter taler vi en ændring i den tocifrede procentsats i absolutte tal.

Det betyder meget for min virksomhed og den værdi jeg leverer.

Giv 75 % første måned

Skærmbillede 2015-02-15 kl. 15.47.48

Jeg kommer ikke til at lave en virksomhed, hvor jeg giver mit produkt gratis væk igen – det er erfaringerne for dårlige til.

Til gengæld kunne jeg sagtens finde på at give en enorm rabat i første måned for at mindske indgangsbarrieren.

Jeg er glad bruger af Sleeknote, hvor du som ny subscriber får 75 % på din første måned. Det er et godt tilbud, jeg er sikker på mange tager imod og mange bliver. Det vigtige er at der sker en betaling og at folk føler, de har betalt, for så bliver de engagerede i at få noget for deres penge.

Gav Sleeknote i stedet 2 måneder gratis væk tror jeg væsentligt færre ville konvertere til brugere.

Rabat er fint. Så længe det ikke er 100 %. For så er din tjeneste eller dit produkt intet værd.

Skyd mig en kommentar herunder hvis du er uenig eller har noget på hjerte – jeg bliver altid glad for en kommentar på mine indlæg. 🙂

One response to “Hvorfor “Første lead gratis” var min dårligste beslutning ever

  1. Hej Halfdan
    Virkelig gode pointer! Jeg startede for knap et år siden som selvstændig efter mere end ti år som ansvarlig for div. webanalyse- og digital marketingaktiviteter i større virksomheder og en af de svære ting – udover at skaffe kundemøderne – har været at stå fast på prisen for det senior kvalitetsarbejde, jeg leverer.
    Jeg har været vant til at sidde på kundesiden og betale 1.000-1.500 kr i timen til mindre erfarne konsulenter, men der har alligevel været en mental barriere ift. at tage samme priser selv. Det skal læres.

    Mange hilsner
    Thomas

Leave a Reply

Your email address will not be published.

Kontakt mig og boost din online markedsføring

Kan jeg hjælpe med noget? Brug kontaktformularen herunder – jeg vender hurtigt tilbage.